Coaching sprzedaży, czyli od strony motywacji

Coaching sprzedaży ukierunkowany jest również na proces motywacji

Motywacja to stan wewnętrzny człowieka mający wymiar atrybutowy, odpowiedni każdemu człowiekowi, natomiast motywowanie ma wymiar czynnościowy, funkcjonalny. Polegający na procesie świadomego i celowego oddziaływania na motywy postępowania ludzi poprzez stwarzanie środków i możliwości realizacji ich systemów wartości i oczekiwań, dla osiągnięcia celów motywującego. Zjawisko motywowania polega na pewnej zasadzie, w której przełożony świadomie wyszukuje cele czy wartości poszczególnych osób i kojarzy je z własnymi. Oddziałuje na zachowania oraz postawy pracowników za pośrednictwem motywów, które wpływają na ich postawę. Warto w tym aspekcie poruszyć coaching sprzedaży http://tomaszkalko.pl/oferta/szkolenia-ze-sprzedazy!

Istotne jest to, iż każdy człowiek jest inny, więc nie można posłużyć się sztywnym schematem postępowania. Jeśli jednak motywacja jest zbyt silna może jednak paraliżować działanie, powodując nadmierne napięcie emocjonalne. Motywacja jest źródłem i sternikiem naszych zachowań, w wyniku których pojawia się chęć robienia poszczególnych rzeczy. W związku z czym ta chęć, jest określana mianem motywu, pobudki lub jeszcze inaczej – napięcia motywacyjnego. Motyw pojawia się wtedy, gdy następuje uświadomienie sobie jakiejś niezaspokojonej potrzeby i wyraża się w gotowości podjęcia działania w celu jej zaspokojenia. Coaching sprzedaży przedstawia motywacje, jako siłą motoryczną ludzkich zachowań i działań. Uważa, że jest niezbędnym i jednym z najważniejszych czynników wzrostu efektywności pracy. Najważniejsze jest to, aby człowiek chciał zadziałać w określonej sprawie. Tak banalne stwierdzenie: chcieć to móc jest tutaj istotą sprawy. Jest oceniane jako motor sprawy, który wpływa na zachowania człowieka. Osoba, która chce zadziałać w danej sprawie i widzi w tym korzyść potrafi znaleźć rozwiązanie. Przez pojęcie motywowania rozumiemy proces świadomego i celowego oddziaływania na zachowania ludzi w procesie pracy przez kierowanie warunków umożliwiających im zaspokajanie potrzeb jako efekt ich wkładu w realizację określonych celów organizacji.

Nie da oddzielić się pragnienia od motywacji. Zawsze są one jednakowo silne. Prawdziwa motywacja nie może być silniejsza od pragnienia. Podporządkowanie oznacza robienie tego, co każe przełożony, tak jakby pracownik sam nie potrafił myśleć ani rozumować i nie miał żadnych uzdolnień ani nie był zaangażowany w wykonanie pracy. Kolejnym poziomem motywacji jest identyfikacja celu. Jest ona rodzajem inwestycji i rodzi pragnienie jego osiągnięcia, a zatem wzmaga motywację. Aby pomóc ludziom osiągnąć poziom drugi, trzeba wyraźnie i prosto zakomunikować im korzyści płynące z rezultatu. Do ostatniego poziomu zaliczono zaangażowanie. Coaching sprzedaży informuje zainteresowanych, że motywacja nigdy nie jest większa niż wtedy, gdy pracownik uważa cel za własny, aby osiągnąć poziom trzeci, pracownik musi pojąć, że jest jedyną osobą, której powierzono dane zadanie. Wskazanie mu zalet pozwala osiągnąć zamierzony cel. Wtedy nie tylko poczuje, że dobra praca leży w jego własnym, ale też wniesie do niej wszystko na co go stać.

Istnieje dość duża ilość teorii motywacji, poprzez pryzmat, których możemy analizować i doskonalić system motywacyjny. W praktyce zarządzania teorie motywacji służą do wyjaśniania mechanizmów jakimi kierują się pracownicy w procesie pracy. Stanowią pewnego rodzaju drogowskaz co należy zmienić, a co poprawić w procesie motywacyjnym. Poprzez teorie motywacji można lepiej zrozumieć zachowania pracowników, ich potrzeby czy mechanizmy, którymi się kierują.

Teorie motywacji stanowią podstawowy element analizy motywacji pracowniczej, punkt wyjścia do dalszych analiz i formułowania wniosków. Nie opracowano jak dotąd jednej wzorcowej teorii motywacji, co wynika głównie ze złożoności samego procesu motywacyjnego, dużej ilości zmiennych oraz uwarunkowań zewnętrznych i wewnętrznych organizacji, dlatego też chcąc dobrze zdiagnozować proces motywacji w oparciu o założenia teoretyczne należy zastosować techniki badawcze odnoszące się do różnych teorii. Im więcej zastosuje się technik badawczych tym większą wiedzą będziemy dysponować i postawimy trafniejsze wnioski.

Pracownik, chcąc pokazać swoją wartość, będzie dążył do jak najlepszego wykonania powierzonych mu zadań. Osoby takie cechuje tendencja do wyszukiwania i angażowania się w realizację celów stanowiących swego rodzaju wyzwanie. Powoduje to, że osoby takie mają łatwość w realizacji priorytetowych zadań rozwojowych. Osoby te są uczciwe oraz otwarte na otoczenie.Przedstawiając coaching sprzedaży nie zapominajmy, że motywatorem są dla nich częste powodzenia, dzięki którym chętnie podejmują się nowych zadań. Ponadto osoby charakteryzujące się silną potrzebą osiągnięć są otwarte na informacje zwrotne, co stanowi jeden z podstawowych wyznaczników rozwoju zawodowego. Ludzie z silnie wykształconą potrzebą osiągnięć pragną podejmować osobistą odpowiedzialność, wykazują skłonność do ustalania celów o umiarkowanym stopniu trudności, mają pragnienie konkretnej i natychmiastowej reakcji na swoje działania oraz są zajęte swoim działaniem.

W odniesieniu do coaching sprzedaży miejmy na uwadze, ze osoby takie są potencjalnymi kandydatami na stanowiska menedżerskie. Ich wadą jednakże jest niewielkie zainteresowanie współpracownikami, co stanowi barierę komunikacyjną. Teorie treści (potrzeb) jak nazwa wskazuje bazują na potrzebach pracowników, dzięki nim można te potrzeby zidentyfikować a potem stworzyć odpowiednie warunki by je zaspokoić. Istnieje jednak problem z obiektywnym uzyskaniem informacji na temat motywów jakimi kierują się pracownicy. Z uwagi na to, że informacje te pozyskuje się różnego rodzaju ankiet czy wywiadów, pracownicy mogą być nieszczerzy w swoich wypowiedziach. Poza tym ich potrzeby mogą ulegać zmianom. Pomimo krytyki, jakiej są poddawane te teorie, są one skutecznym narzędziem budowania systemu motywacyjnego.

Motywowanie z punktu widzenia procesu zajmuje się sposobem powstawania motywacji i odpowiada na pytanie, co powoduje ludźmi przy wyborze określonych zachowań do zaspokojenia potrzeb i jakie mają odczucia po osiągnięciu celu. Teoria ta stoi na stanowisku, że jedynie potrzeby mają wpływ na postępowanie ludzi. Najbardziej popularne to: teoria oczekiwań oraz teoria sprawiedliwości

Teoria oczekiwań starająca się odpowiedzieć na pytanie, czego dana osoba oczekuje w wyniku swojego zachowania opracowana głównie przez Victora Vrooma. Według tej teorii motywacja zależy od tego jak silnie czegoś pragniemy i od prawdopodobieństwa zaspokojenia tego pragnienia, mówi też o tym, że większy wysiłek może zaowocować wyższymi osiągnięciami. Dlatego też osoba o dużych osiągnięciach w pracy może liczyć na nagrody i uznanie, podwyżki zarobków czy awans.